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白酒销售实操案例

作者:admin 来源:未知 时间:1623000045 点击:

[文章前言]:白酒行业是一个发展了很多年的一个行业,并且有很悠久的历史,消费者对白酒的饮用习惯也在发生一些变化,招待朋友,送礼,收藏等等 白酒行业是一个发展了很多年的一个行业,并且有很悠

  白酒行业是一个发展了很多年的一个行业,并且有很悠久的历史,消费者对白酒的饮用习惯也在发生一些变化,招待朋友,送礼,收藏等等

  白酒行业是一个发展了很多年的一个行业,并且有很悠久的历史,消费者对白酒的饮用习惯也在发生一些变化,招待朋友,送礼,收藏等等.同时伴随的消费者购买白酒的渠道也在发生变化;江猛老师结合自己接触和服务众多白酒企业:茅台宋河酒业,赖茅,五粮液等,总结出来一点:现在白酒消费者,尤其是中高端白酒消费者,他们的消费习惯在变化,消费渠道也在变化。江猛老师就举一个我们身边的案例:我们招待客人去酒店,你会从酒店买酒的几率有多少?我相信很多人会说很少,那我们喝的白酒从哪里来?一是自己带酒,二是出去到其它烟酒店购买。自带酒水成为了一种消费习惯。

  过节企业发福利,政府事业单位招待用酒,大企业接待客户等等用的都是中高端白酒,他们很少用一次买一次,而是团购。

  白酒团购会成为众多白酒企业的一个重要销售渠道,他是利润的源泉,他是中高端白酒的销售通路,做好团购,非常重要了。

  白酒团购有什么特点呢?一直研究营销的江猛老师给出结论:团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性,它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积,而每个人在这方面的资源都是有限的,一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人,把分散的资源集中起来,为自己所用。

  案例分析:在一次白酒经销商培训大会上,某白酒经销商夫妻两人我们坐在一起吃饭,边吃饭,边聊天,夫妻两人的脸上不时的露出笑容,洋洋得意。后来经过深入沟通他们是山东济宁地区的一个经销商,老公在一家事业单位上班,老婆负责打理白酒生意,在路边开了一家烟酒店作为形象店。他们不久前在市中心的广场组织了一场大行动的促销和团购活动,发现当地人比较喜欢二人转,他们就请了一些二人转的演员,在自家烟酒店附近的比较繁华的广场里面进行了一天的工艺表演,同时通过公关活动,把城管和交警协商好,来配合他们这次促销活动。再加上二人转表演过程中间穿插白酒的一些内容进行促销。

  他们反馈的结果是,那天效果很好,把店里的库存积压都销售完了,很多人看到其他人买了,顺带自己也买了几件,大部分人都是团购几件,很少有人一瓶瓶的买。

  因此,我们把握好当地消费习惯,结合当地的市场需求,进行有组织的活动策划,团购还是可以取得很好的效果的。

  团购营销主要目的是通过开发团购业务,影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费,带动环政府消费圈。

  公关团购靠的是人脉,而人脉不是短时期能够建立起来的,找到社会资源丰富的经销商,其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。

  案例分析:上海某白酒经销商,他的团购销售方式也很特别,他是一个协会会长,他是一个石头收藏爱好者,可见他的资源很广,他是如何做好白酒团购的呢?

  他经常组织一些有品位,层次比较的高的政界和商界人士,参观他收藏的石头,在参观的过程中间,他也白酒的收藏价值给大家讲一下,然后大家越聊越投机,在自己的办公室里安装了一个非茶不错的房间,外请了专业的厨师做饭,很多朋友在他那里一呆就是一天,吃饭,聊天,品酒,在客人走时还顺带送别人一些白酒,后来很多客人不好意思,慢慢的从他这里开始了白酒的团购。不断的介绍其他的朋友进来。

  方法一:借助社会组织的力量做团购。团购操作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手,有时候打开了主管部门这一把钥匙,旗下所有的单位的大门就都打开了。借助主管部门的力量,开展合适的公关活动,团购。

  方法二:把产品当客户促销赠品。团购一般是用来给本单位的职工发福利,如果把团购拓展到企业促销品上会取得意想不到的业绩。

  方法四:用网络足不出户做团购。随着互联网络的发展,网络团购这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业团购网站发布信息等方式,轻松地把企业的团购信息发布出去。

  尤其是最近的京东商城,淘宝商城,等一些列的网络购物平台的促销活动,让一部分消费者进入了网络购物的平台。不就得将来,网络沟通会呈现一个趋势。

  方法五:协助超市做大团购。因为超市的团购公开透明、价格不高而且能够开具正式发票,因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市一般在节日期间都设立专门的团购热线和团购接待台。因为超市商品琳琅满目,团购客户选择商品如同“选美”,企业被团购客户选中的几率非常低。

  案例分享:曾经在家乐福大型连锁超市遇到一个情景:一会白酒消费者,在一个展柜面前看起来白酒,看了一会一个导购人员就和客户白酒消费者聊起来了,后来发现这个白酒消费者是一家企业的老板,想团购一些白酒,只见那个白酒都够反应很快,说我带你去公司仓库看看,那里有更多的选择,我们想一下这个白酒经销商他是否做成了一个团购生意,我想是一定,这就只我们营销中间的选对池塘钓大鱼的营销哲学。商场里面不是没有团购客户,关键我们的导购人员培训到位,他们要有一双火眼金睛,发现更大的商机,及时做出团购的动作和服务行动。

  团购客户是企业的稀缺资源,对于团购客户的维护,是企业保守固有阵地,开拓新领地的一个重要环节。

  适合中国人际交往的基本规律,是结交新客户和维系老客户的重要方法。以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会,采用专家“自拉自唱”的办法,注定收效甚微。在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下,我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。在现实中,真正具有广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。这种“意见领袖”的小群体聚会互动的深度更强,频率更高,效果更为理想。

  在团购中免费送酒成为必然,但直接送酒“不合时宜”,印制免费品尝领酒卡,指定某些名烟酒店为领取点,则方便赠送。赠送免费品尝酒卡一方面可以培养“意见领袖”的消费习惯,另一方面“意见领袖”带着洋河酒出入各种消费场所,从而产生带动效应。因此,赠酒是公关团购工作开展的必不可少的“道具”。

  目标客户群除了具有工作上的关系网络之外,还会存在趣缘网络。例如,某领导有下象棋的兴趣、打篮球的兴趣等,而这样群体性活动必然会有一个趣缘网络存在。因此,针对这部分群体,商家可以开展组织一些兴趣比赛活动。这一方面满足了客户的兴趣需求,另一方面也会开发出新客户,拓展新领地。

  建立客户档案,包括客户的消费特点、个性爱好等各个方便,便于对客户进行分类,分析客户的需求规律,有针对性的提出解决方案。同时发展会员制可以以积分的方式,吸引客户加入。会员积分可以定期兑换礼品或白酒,从细微处抓住客户心理,培养客户的对品牌的消费习惯。

  “意见领袖”一般工作比较繁忙,而短信问候是短信问候则拉近与顾客的距离,培养客户的感情。定期拜访主要是了解顾客的需求变化,对商家的意见和态度,以便商家即使有效的解决当前存在的问题。当然,定期拜访的一方面需要赠送小礼品,如充值卡、购物券等,另一方面也要把新品信息及时赠送顾客,以便更快启动市场。

  总之,团购营销需要建立专业的营销团队,整合所有可用资源,达到获取客户的目的。团购是一种模式的运作,需要多方的协调和配合,需要一环扣一环的步步为营才能胜利。而且,团购营销更注重客户沟通,客情维护,需要在细节处多做文章,以实现商家在激烈竞争环境下的突围。

  这类人群都是企业高管和政府官员,他们在这样的组织中就是为了结交人脉,建立商业关系的,善于利用这个群体,也是白酒团购的一个重要渠道。

  案例分析:某高端白酒厂家的某个经销商比较善于发现同学经济这个资源,今年的国庆节前,他为了利用当地的清华大学MBA高端客户群,首先安排自己公司的两个高管去这里学习,每人每年投资几万元,后来关系越来越熟悉,打通了这个渠道,找了一个很好的理由:组织所有同学参观白酒生产厂区,进行学习,可以在双节之前直接到厂区里面进行白酒定制,大家想一下,这些同学都是企业老总,或者政界名流,他们参观完厂区,正好赶上放假,员工要发福利,客户要去回馈,朋友要去走访,后来一下子团购了白酒上千件。

  所以我们做好白酒营销,善于推开一扇门,发现里面做了一群人,这群人就是你的潜在消费者。

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